شیرآلات ساختمانی
نویسنده آندره آ سیمون
ما متوقف شده ایم و رقابت در حال از بین بردن حاشیه های ما است. اخیراً اظهاراتی از این دست از سوی بسیاری از مدیران عامل منتشر شده است که نشان دهنده یک انحراف قابل تشخیص در مسیر بهبود اقتصادی است.
در بسیاری از صنایع، این روند در بسیاری از شرکت‌ها، از جمله یک شرکت تجاری بین‌المللی مواد شیمیایی، یک خرده‌فروش میله ماهیگیری جهانی، یک تولیدکننده سیمان، یک پزشک بزرگ کایروپراکتیک و چندین بیمارستان در حال وقوع است.
رشد صفر، کاهش تقاضا یا بازارهای اشباع از جمله مشکلات کلیدی است که توسط مدیران عامل به دنبال راه حل ذکر شده است. از نظر فراوانی، در شش ماه گذشته شاهد درخواست‌های کمک بیشتری نسبت به دو سال گذشته بوده‌ایم که تا ۱۲۰ درصد افزایش داشته است.
با توجه به این روند رو به رشد، راه حل چیست؟ در بسیاری از موارد، هر درخواستی را می توان با یافتن چیزی که استراتژی اقیانوس آبی نامیده می شود برآورده کرد – رویکردی برای توسعه استراتژی های خلاقانه که به شرکت ها کمک می کند فضای جدید بازار را باز کنند. ویکی‌پدیا استراتژی‌های سنتی مبتنی بر رقابت را استراتژی‌های اقیانوس سرخ می‌نامد.

عکس از کریستوفر

در اینجا اهداف کلیدی پشت هر استراتژی اقیانوس آبی وجود دارد:

* رقابت را بی ربط کنید.
* جستجوی افراد غیرکاربر و نیازهای برآورده نشده.
* ایجاد تقاضا
* ارزش اضافه کنید و واقعاً نوآوری کنید تا راه حل ها را فراتر از بدیهیات ارتقا دهید.
* سازمان خود را حول یک فرهنگ جدید که می‌بیند، احساس می‌کند و به راه‌حل‌های مشتری نوآورانه فکر می‌کند، تنظیم کنید. برای اینکه ببینید این رویکرد چقدر می‌تواند کار کند، این مطالعه موردی را از Elkay Manufacturing، یک شرکت موفق 90 ساله شیکاگو در نظر بگیرید. صنایع آبنما و کابینت آشپزخانه.
یک شرکت بسیار نوآور، Elkay محصول جدیدی را تولید کرد که در سال 2010 منتشر شد: یک پرکننده اختصاصی بطری آب که در بالای فواره‌های آب آنها قرار می‌گیرد و پر کردن مجدد بطری‌های آب را برای مردم آسان‌تر می‌کند. علیرغم محاسن محصول جدید، کانال های توزیع سنتی الکای تنها فروش اندکی را به همراه داشت.
رهبران شرکت می دانستند که پتانسیل بسیار بیشتری با این محصول وجود دارد. آنها همچنین متوجه شدند که توضیح مزایای یک ویژگی اضافی در بالای یک چشمه آب موجود برای مشتریان سنتی خود دشوار است.
با این حال، بعداً در سال 2010، یک غیر کاربری با نیازهای برآورده نشده ظاهر شد که منجر به سناریوی اقیانوس آبی کتاب درسی شد. کالج Muhlenberg در Allentown، PA ایستگاه های پرکننده Elkay را کشف کرد و آنها را بر روی تمام فواره های آب خود نصب کرد. سپس یک کمپین تبلیغاتی دوستدار محیط زیست در محوطه دانشگاه اجرا کرد و دانشجویان را تشویق کرد که به جای خرید آب در بطری های یکبار مصرف، از «ایستگاه های پرکننده» با بطری های قابل شارژ مجدد استفاده کنند. این تلاش در موهلنبرگ بسیار موفق بود و توسط رسانه ملی پوشش داده شد.
در این مرحله، Elkay قبلاً در حال ایجاد یک تیم فروش در بازارهای نوظهور برای اهداف ایجاد تقاضا بود و می‌خواست بهترین راه‌ها را برای گسترش تعیین کند. این شرکت از ما برای یک جلسه استراتژی اقیانوس آبی درخواست کرد.
زمان بندی نمی توانست بهتر از این باشد، زیرا جلسه به همه افراد حاضر در اتاق کمک کرد تا ببینند چه چیزی درست در مقابلشان است. در نهایت، پیشرفتی را که Elkay قبلاً انجام داده بود تأیید و تقویت کرد و به آنها کمک کرد تا میزان فرصت را در ایستگاه‌های پرکننده ببینند.
این گروه متوجه شد که باید تلاش های خود را با هدف قرار دادن مدیران پایداری در بسیاری از سازمان های دیگر گسترش دهند، زیرا مدیران پایداری Muhlenberg بسیار پذیرا بودند و درگیر پتانسیل محصول بودند. آنها تلاش های خود را برای استخدام افراد فروش بیشتر برای رشد این کانال جدید افزایش دادند، در حالی که همچنان کانال های تاسیس شده را به روش های جدید درگیر می کردند. پرس و جوهای اینترنتی شروع به ظهور کردند، به این معنی که Elkay همچنین یک استراتژی بازاریابی ورودی و فروش جدید ایجاد کرد.
بنابراین آیا استفاده از استراتژی اقیانوس آبی به کسب و کار Elkay کمک کرد؟ مطمئن بود. در چهار سال گذشته، فروش پرکننده آب الکای از صفر به 25 درصد از سبد فعلی آنها رسیده است.
راد مگنوسون، مدیر تولید سینک‌ها و شیرآلات Elkay می‌گوید: «وقتی به معنای واقعی کلمه یک اقیانوس جدید از فرصت‌ها را ببینید، دیگر دنیا را با همان چشم‌ها نخواهید دید. «مردم در مورد لوله کشی احساساتی شده بودند. آنها دیدند که ما در حال ساخت یک محصول مهم هستیم.»
مهمتر از همه، Elkay دارای:

* رقابت را کمتر مرتبط کرد
* تمرکز بر خریداران جدید و بخش های مختلف بازار
* فرهنگی را پذیرفت که در آن مردم را آموزش می دهد تا به روش “اقیانوس آبی” فکر کنند ایجاد تغییر هرگز آسان نیست.
اما با استفاده از رویکرد اقیانوس آبی و تطبیق رفتارهای خود برای به دست آوردن دیدگاه جدید، می توانید بر هر چالش تجاری غلبه کنید.
آندریا سیمون، دکترا، مدیر و موسس مشاوران مدیریت همکاران سیمون (SAMC)، بیش از 30 سال تجربه به عنوان مدیر ارشد اجرایی با موسسات خدمات مالی و مراقبت های بهداشتی و به عنوان یک کارآفرین دارد. لطفاً برای اطلاعات بیشتر مراجعه کنید یا با Andrea در @andisamc تماس بگیرید.
WomensMediaFollowingI’m Nancy F. Clark متصدی Forbes WomensMedia، نویسنده پرفروش The Positive Journal، و بنیانگذار NancyFClark.com. پس از تحصیل در رشته فیزیک در برکلی، من در رشته علوم موشکی با آزمایشگاه پیشرانش جت ناسا و سپس فناوری کامپیوتر برای دانشگاه کالیفرنیا شروع کردم، جایی که من همچنین با صدراعظم کار کردم تا زنان و افراد با پیشینه‌های قومی مختلف را جذب کنم. در 18 سال گذشته، من برای ارائه اطلاعات علمی برای کمک به موفقیت زنان در تجارت و زندگی شادتر و رضایت بخش تر کار کرده ام.”>

* استانداردهای تحریریه چاپ
* چاپ مجدد و مجوزها